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職工來稿

西王食品東北區(qū)決勝終端大比拼遼寧省區(qū)站

時間:2019/05/09來源:作者:yangpeng字號:打?。?a href="#" class="print">

進(jìn)入4月份以來,市場一如東北的天氣一樣乍暖還寒??帐幨幍馁u場、滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻魩旆浚@份冷清和慘淡迎來的是我們跟客戶火熱的市場動作。

省區(qū)的聯(lián)合鋪市一開始個別人是不理解的,以為就是一場作秀,但省區(qū)4-5月的鋪市讓我們對聯(lián)合鋪市有了不一樣的定義。聯(lián)合鋪市在傳統(tǒng)操作的市場,就是選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,帶上一定促銷政策的產(chǎn)品,運用適當(dāng)?shù)募记?,把產(chǎn)品推銷給終端店主的行為。成交是聯(lián)合鋪市的直接效果,但不是所有,恰恰是這樣的聯(lián)合鋪市,給我們鍛煉自身銷售技巧、給市場做體檢提供了一次寶貴的體驗和交流的機(jī)會。

走得了路,更要走得了心

鋪市過程中的“走心”包括兩個方面:一是對客戶要走心,要充分了解目標(biāo)客戶的需求,多站在對方的角度思考問題,用真心和誠意與客戶交朋友;二是對業(yè)務(wù)過程要走心,在鋪市的過程中要不斷觀察,不斷總結(jié)。

在本溪、錦州、大連、赤峰、盤錦等地的鋪市活動中我發(fā)現(xiàn),每一位業(yè)務(wù)員都會花很長的時間在與店主交談,通過聊天發(fā)現(xiàn)他們的需求。“有時候他們關(guān)心的并不是自己的業(yè)績是否可以達(dá)成,更多的是我們有什么他們可以幫得上忙的,他們真的把我當(dāng)作朋友一樣。”錦州凌海的一位店主這樣告訴我。

經(jīng)驗可以積累,但不可復(fù)制

這段時間的鋪市,讓我深刻體會到“拿來主義”在鋪市過程中是行不通的。針對不同的客戶、不同的目標(biāo)群體,鋪市的技巧是不同的,是多變的。

比如在盤錦我跟的是市區(qū)業(yè)務(wù)代表劉姐,她對鋪市地點的市場環(huán)境頗為了解,可以做到針對性的鋪市,動銷情況好的,依然會花較長的時間去和店主交流,協(xié)商訂貨、了解市場;

而對于動銷情況較差的,她則會在做完基本的鋪市、整理排面、清點庫存、了解市場后,就不會花費過多的時間去要求店主訂貨,而是更多地去和店主交流如何能加速目前店內(nèi)庫存的動銷,這不僅能夠“投店主所好”,加深和自己所在片區(qū)店主的關(guān)系,還能防止動銷情況差的小店囤貨過多導(dǎo)致臨期品過多;

在錦州鋪市時跟的不是當(dāng)區(qū)業(yè)代,她對鋪市區(qū)域也不是很熟悉,但她會尋找人流量較大或者地理位置較好的店鋪,經(jīng)過長時間的溝通與店主協(xié)商訂貨,如果店主認(rèn)為以前的動銷情況不佳,她就會根據(jù)經(jīng)驗,向店主提出建議,幫忙整理貨架等等,如果店鋪的人流量小、地理位置不好,她還會通過與店主交流來獲知店鋪具體的動銷情況,動銷情況好的,建議囤貨,而動銷情況不好的,則不會花費太長時間。

這種方法可以讓一個對區(qū)域不熟悉的人憑借自己的銷售經(jīng)驗快速找到“質(zhì)優(yōu)”的店鋪去鋪市,同時也能加深自己對這一片市場的了解。

目標(biāo)明確后,堅持才能勝利

目標(biāo)解決了我們要去哪里的問題,有時候,工作目標(biāo)甚至比工作本身更重要。我們此次行動的目標(biāo)就是要完成公司下達(dá)的業(yè)績目標(biāo),搶終端、去庫存,集中力量宣傳品牌的同時對市場深入摸底。

當(dāng)目標(biāo)明確之后,就是如何將目標(biāo)分解落地,堅持執(zhí)行了。事實也是如此,在隨后的鋪市過程中,除了方法和技巧,更需要堅持。堅韌的意志,才能保證鋪市工作節(jié)節(jié)攀升。

面對烈日的炙烤,我們學(xué)會了不退縮;面對店主的冷眼排斥,我們學(xué)會了從容應(yīng)對;面對鋪市的繁瑣和勞累,我們懂得了堅持的真諦。從最初的不敢插嘴到后來也能幫著推銷;從一開始的心浮氣躁到后來的沉著穩(wěn)重;從單純跟班觀看到后來的全心投入……我們,每一天都在進(jìn)步,每一天都在成長。

鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。我相信,只要我們西王業(yè)務(wù)人勝不驕敗不餒,堅持把每一件平凡事做到不平凡,打造區(qū)域品牌目標(biāo)的成功之日就在不遠(yuǎn)處!

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