西王食品東北區(qū)決勝終端大比拼遼寧省區(qū)站

進(jìn)入4月份以來，市場一如東北的天氣一樣乍暖還寒?？帐幨幍馁u場、滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻魩旆浚@份冷清和慘淡迎來的是我們跟客戶火熱的市場動作。

省區(qū)的聯(lián)合鋪市一開始個別人是不理解的，以為就是一場作秀，但省區(qū)4-5月的鋪市讓我們對聯(lián)合鋪市有了不一樣的定義。聯(lián)合鋪市在傳統(tǒng)操作的市場，就是選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，帶上一定促銷政策的產(chǎn)品，運用適當(dāng)?shù)募记?，把產(chǎn)品推銷給終端店主的行為。成交是聯(lián)合鋪市的直接效果，但不是所有，恰恰是這樣的聯(lián)合鋪市，給我們鍛煉自身銷售技巧、給市場做體檢提供了一次寶貴的體驗和交流的機(jī)會。

走得了路，更要走得了心

鋪市過程中的“走心”包括兩個方面：一是對客戶要走心，要充分了解目標(biāo)客戶的需求，多站在對方的角度思考問題，用真心和誠意與客戶交朋友；二是對業(yè)務(wù)過程要走心，在鋪市的過程中要不斷觀察，不斷總結(jié)。

在本溪、錦州、大連、赤峰、盤錦等地的鋪市活動中我發(fā)現(xiàn)，每一位業(yè)務(wù)員都會花很長的時間在與店主交談，通過聊天發(fā)現(xiàn)他們的需求。“有時候他們關(guān)心的并不是自己的業(yè)績是否可以達(dá)成，更多的是我們有什么他們可以幫得上忙的，他們真的把我當(dāng)作朋友一樣。”錦州凌海的一位店主這樣告訴我。

經(jīng)驗可以積累，但不可復(fù)制

這段時間的鋪市，讓我深刻體會到“拿來主義”在鋪市過程中是行不通的。針對不同的客戶、不同的目標(biāo)群體，鋪市的技巧是不同的，是多變的。

比如在盤錦我跟的是市區(qū)業(yè)務(wù)代表劉姐，她對鋪市地點的市場環(huán)境頗為了解，可以做到針對性的鋪市，動銷情況好的，依然會花較長的時間去和店主交流，協(xié)商訂貨、了解市場；

而對于動銷情況較差的，她則會在做完基本的鋪市、整理排面、清點庫存、了解市場后，就不會花費過多的時間去要求店主訂貨，而是更多地去和店主交流如何能加速目前店內(nèi)庫存的動銷，這不僅能夠“投店主所好”，加深和自己所在片區(qū)店主的關(guān)系，還能防止動銷情況差的小店囤貨過多導(dǎo)致臨期品過多；

在錦州鋪市時跟的不是當(dāng)區(qū)業(yè)代，她對鋪市區(qū)域也不是很熟悉，但她會尋找人流量較大或者地理位置較好的店鋪，經(jīng)過長時間的溝通與店主協(xié)商訂貨，如果店主認(rèn)為以前的動銷情況不佳，她就會根據(jù)經(jīng)驗，向店主提出建議，幫忙整理貨架等等，如果店鋪的人流量小、地理位置不好，她還會通過與店主交流來獲知店鋪具體的動銷情況，動銷情況好的，建議囤貨，而動銷情況不好的，則不會花費太長時間。

這種方法可以讓一個對區(qū)域不熟悉的人憑借自己的銷售經(jīng)驗快速找到“質(zhì)優(yōu)”的店鋪去鋪市，同時也能加深自己對這一片市場的了解。

目標(biāo)明確后，堅持才能勝利

目標(biāo)解決了我們要去哪里的問題，有時候，工作目標(biāo)甚至比工作本身更重要。我們此次行動的目標(biāo)就是要完成公司下達(dá)的業(yè)績目標(biāo)，搶終端、去庫存，集中力量宣傳品牌的同時對市場深入摸底。

當(dāng)目標(biāo)明確之后，就是如何將目標(biāo)分解落地，堅持執(zhí)行了。事實也是如此，在隨后的鋪市過程中，除了方法和技巧，更需要堅持。堅韌的意志，才能保證鋪市工作節(jié)節(jié)攀升。

面對烈日的炙烤，我們學(xué)會了不退縮；面對店主的冷眼排斥，我們學(xué)會了從容應(yīng)對；面對鋪市的繁瑣和勞累，我們懂得了堅持的真諦。從最初的不敢插嘴到后來也能幫著推銷；從一開始的心浮氣躁到后來的沉著穩(wěn)重；從單純跟班觀看到后來的全心投入……我們，每一天都在進(jìn)步，每一天都在成長。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。我相信，只要我們西王業(yè)務(wù)人勝不驕敗不餒，堅持把每一件平凡事做到不平凡，打造區(qū)域品牌目標(biāo)的成功之日就在不遠(yuǎn)處！